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Quando os itens obsoletos se transformam em negócio

| 16/08/2014 | 22:50

A venda sempre foi uma paixão na vida de Percival Margato Junior, que já aos 15 anos comercializava um jogo de luzes às bandas que se apresentavam em Bauru, sua terra natal. Ao conjugar o verbo comercializar, trabalhou com consórcio, transporte e logística. Foram 28 anos de vida empresarial, incluíndo duas crises.

Mas foi no desperdício com estoque e seres inservíveis (equipamentos, máquinas, matérias-primas e produtos acabados que deixaram de ter utilidade) que Percival encontrou uma maneira de transformar ítens obsoletos em um negócio.

Atualmente, ele preside a Internacional Sites, empresa que em um raio de 150 quilômetros de Piracicaba (SP), sede da empresa, movimentou cerca de R$ 1 bilhão. Esta semana, Percival esteve em Jundiaí ministrando uma palestra sobre gestão de ativos inservíveis. Para o Jornal de Jundiaí Regional, o empresário explica como consegue gerar lucro a partir de material de estoque.

Jornal de JundiaíQuais os prejuízos que os itens inservíveis trazem para os negócios?
Percival Margato – Todas as empresas, de qualquer tamanho e natureza, geram inservíveis, ou seja, itens de estoque, manutenção, matéria-prima, reparo ou ativos, que são maquinário, linha de produção, imóveis, móveis, equipamentos, caminhões e automóveis, que perderam o seu valor e a finalidade pela qual foram criados. Quando isso acontece, passam a gerar altos custos com armazenagem ou ao onerar a estrutura de seguros da empresa, por exemplo, além da depreciação física.

Mas o que é um prejuízo pode se transformar em lucro. De que maneira isso é possível?
Na verdade, a Internacional Sites trabalha neste sentido: administra a intermediação da venda destes inservíveis. Neste sentido, o nosso objetivo é buscar um resultado financeiro de forma que esta empresa, que tem um ser inativo, possa obter a recuperação total ou parcial deste inativo. A solução que as empresas estão dando para os seus inservíveis é sem foco: ou vendendo como sucata ou por meio do leilão eletrônico. Em ambos, a perda é considerável. A Internacional entra para retirar os chamados intermediários e apresentar o comprador final.

O senhor tem algum exemplo na prática para apresentar?
Eu tive um cliente que importou um equipamento moderno para substituir o que ele já tinha na produção. Este cliente tinha quatro concorrentes no Brasil e se vendesse este equipamento para estes concorrentes estaria criando condições iguais de produção. Da mesma forma que, se ele vendesse para uma empresa que não fosse concorrente, esta poderia se transformar em uma concorrente. Resta a este empresário destruir com um maçarico este equipamento “velho” ou arrumar um comprador do outro lado do Atlântico, ou seja, nós conseguimos exportar este equipamento.

É como a Lei de Lavoisier, em que nada se perde, tudo se transforma?
Sim. O que não tem valor para você, pode ter para outra pessoa.

Por que diante de uma solução tão simples e lucrativa, o empresário ainda perde dinheiro com os inservíveis?
O grande problema é quando se trata dos chamados itens de estoque que não sofrem depreciação, mas que ao serem vendidos pelo valor de mercado geram um prejuízo fiscal para a empresa. Muitas vezes, a solução acaba sendo a não venda. Outra dificuldade que este empresário tem é em encontrar um comprador que pague um valor justo, por estar precisando deste produto, mas que não seja seu concorrente. Em suma, a proposta é fazer uma negociação que seja boa para ambas as partes.

A comercialização destes bens pede uma equipe de profissionais qualificados?
Sim, é necessário uma equipe técnica de profissionais especializados na venda, que elimine os atravessadores e busque o comprador final. Nesta transação de compra e venda é imprescindível buscar um comprador que esteja precisando daquilo que está sendo colocado à venda tornando a negociação lucrativa e boa para os dois lados.

Neste mercado, quais são os bens ou itens que estão em alta?
A economia está estagnada, mas quanto mais estagnada, maior é a procura, já que todas as empresas estão em busca de reduzir os seus custos. Então, a demanda é dos dois lados: quem está desesperado para vender, busca vender a todo o custo e, do outro lado, a procura é pelo investimento, mas com um gasto mínimo.

Como você vê o futuro destas negociações?
Eu acredito que, embora esta negociação seja de troca e, portanto, simples, exige criatividade. Apesar disso, os empresários devem, cada vez mais, buscar esta negociação para não perderem dinheiro, nem tempo.

Na sua trajetória, o senhor passou por duas crises financeiras. No que estas dificuldades colaboraram para o seu crescimento profissional?
Eu costumo dizer que, quando olho para trás, as duas crises que vivi foram os melhores momentos da minha vida. Claro que quando estamos passando pela dificuldade há um desconforto e um sofrimento, mas que me levaram ao amadurecimento emocional.

A crise faz você sair da zona de conforto e quando isso acontece você fica mais criativo, inovador, empreendedor. Então, eu não recomendo uma crise ao meu concorrente, embora saiba que se a saúde financeira do meu concorrente está boa, é possível que permaneça na zona de conforto.

Ainda segundo a experiência em crises que o senhor enfrentou, qual o erro mais grave que um empreendedor pode cometer?
A partir do momento que um empreendedor acredita saber de tudo ou que a opinião dele é a final. A humildade é tudo. Neste sentido, é importante se cercar de profissionais capacitados. No meu caso, o erro foi não tomar as decisões necessárias e, quando aconteceu, foi tarde demais.

Ainda durante sua trajetória profissional, você passou por diferentes setores empresariais. Qual foi considerado o mais difícil de atuar?
O setor de serviços, que exige a mesma venda todos os dias. Serviço pede dedicação, doação e um atendimento especializado.

O senhor esteve em Jundiaí para falar sobre gestão de ativos inservíveis. O que procurou ressaltar?
Em linhas gerais eu procurei mostrar que é perfeitamente possível obter um resultado melhor com uma venda bem administrada de itens obsoletos e sem finalidade.

Teria algum exemplo para citar deste resultado lucrativo na venda dos itens inservíveis?
Não posso citar o nome, pois os nossos contratos são sigilosos, mas atendemos a uma importante multinacional brasileira que tinha dez milhões de reais em itens inservíveis no estoque e que estavam sendo vendidos a 4% do seu valor real. Nós conseguimos vender por 30%, ou seja, sete vezes o valor inicial. Este milagre só foi possível porque acabamos com todos os atravessadores da cadeia e encontramos o consumidor final. Uma transação que levou seis meses para ser concluída, mas que teve um resultado acima de todas as expectativas.


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